Cum să te prezinți în fața unui investitor?

“Mâna întinsă care nu spune o poveste nu primește pomană” ca să citez o replică celebră din filmul Filantropica a lui Nae Caranfil. Dar nu orice poveste; și aici consider că mulți antreprenori greșesc. Din încercarea de a contura o poveste în jurul unui client ideal, mulți pierd din vedere esențialul, și anume: nu orice poveste trezește interesul sau curiozitatea unui investitor. De cele mai multe ori investitorii nu investesc în business per se, ci investesc în povestea despre business.

Am văzut destul de multe echipe antreprenoriale la început de drum care au avut șansa să cunoască investitori, iar când se aflau în fața acestora au clacat.

Atunci când cauți finanțare pentru ideea ta trebuie să fii în stare să spui o poveste scurtă într-o propoziție, sau un paragraf sau o prezentare mai lungă, un pitch. Pentru o companie în căutare de finanțare se impun toate cele trei variante.

Luna aceasta am participat la mai multe evenimente de pitching. A fost Venture Connect apoi Cafeneaua de Inovare și nu cred că am văzut o prezentare care să-mi râmână întipărită puternic în memorie. Și asta pentru că antreprenorii care au prezentat nu sunt pregătiți să ridice bani pentru finanțare. Măcar au încercat ceea ce este lăudabil, dar un asemenea demers poate să le afecteze demersul pe termen lung.
InvestorSursa foto: Pinterest

Există o structură corectă sau o abordare corectă?

Nu știu, cert este că nu există one size fits all. Ceea ce știu însă este că majoritatea antreprenorilor care au ridicat bani aveau ceva în comun. Și anume:

  1. Un elevator pitch – ingredientele esențiale pentru acest tip de prezentare sunt tracțiunea, adică interesul clienților sau potențialilor clienți față de produs sau serviciu, produsul, echipa și ceea ce se cheamă social proof. Ceea ce contează cel mai mult pentru un investitor este tracțiunea.
  2. O propoziție definitorie. Ce înțeleg prin asta? O propoziție care definește viziunea pentru afacerea ta: este ceea ce vor folosi cei care o aud pentru a vorbi despre ideea ta de business.
  3. O prezentare scurtă compusă din nu mai mult de 10 slide-uri, care spune o poveste clară despre produs, tracțiune, planuri și echipă.
  4. Nu ai nevoie de un plan de business, cel puțin nu în această fază.
  5. Nu cere niciodată semnarea unui NDA – Non discloser agreement sau acord de confidențialitate. Nu ai nevoie de așa ceva.

Am să încerc să detaliez puțin.

Tracțiunea reprezintă interesul manifestat de grupul țintă definit sau masa de clienți pe care îi ai în vedere, poți să te gândești și din perspectiva product/market fit. Tracțiunea este dată de eventualul profit pe care îl realizezi, veniturile încasate, numărul de clienți (utilizatori, în cazul unor servicii fie acestea și online). Pentru a demonstra că ai tracțiune sau poți genera interes pentru ceea ce oferi e bine să testezi cât mai mult, vorbește despre ceea ce faci și cum intenționezi să rezolvi problema celor aflați în nevoie, apoi, pe baza feedback-ului primit ajustează și mai apoi ieși cu produsul sau serviciul în piață. Îți recomand să faci asta înainte de a demara procesul de ridicare a banilor de care ai nevoie. Dacă acest lucru este imposibil atunci încearcă să pui ideea pe hârtie și stai de vorbă cu clienții tăi, încearcă să afli răspunsul la următoarele întrebări “Produsul sau serviciul oferit rezolvă problema ta? Cât ai fi dispus să plătești pentru asta?“ Investitorii doresc să investească în idei care reușesc cu sau fără ajutorul lor.

O propoziție definitorie este o propoziție scurtă care să definească ceea ce vrei să faci. De exemplu: “Flickr for video“ (YouTube); “We network networks“ (Cisco); “Create your own social network“ (Ning); “The entrepreneurs behind the entrepreneurs“ (Sequoia Capital) și altele. Sunt propoziții scurte pentru care vei fi ținut minte. Care sunt ingredientele pentru o propoziție de succes? În primul rând trebuie să fie scurtă, în al doilea rând auditoriul trebuie să înțeleagă deja contextul sau asocierea făcută (Flickr, etc.), în al treilea rând să nu fie asociat cu tagline-ul companiei sau motto-ul (motto-ul YouTube este “Broadcast yourself“, după cum vezi face referire mai degrabă la ceea ce îți oferă ție, pe când fraza scurtă prezentată unui investitor poziționează produsul tău în termeni de dimensiune și ce vrei să faci).

Dacă propoziția definitorie pune produsul tău în context, adică ce vrei să faci și are scopul de a atrage atenția, un elevator pitch are menirea de a obține o întâlnire. De cele mai multe ori aceste prezentări sunt necesare pentru a fi trimise investitorilor fie direct fie prin intermediari sau dacă ai șansa să te întâlnești cu investitorul atunci direct. Există o structură care e bine să o respecți – am să revin cu un post pe tema aceasta.

Un pitchdeck este o prezentare care nu ar trebui să depășească mai mult de 10 slide-uri și care ar trebui să spună o poveste despre produs, tracțiune, planuri și echipă. O structură indicativă ar fi: Slide 1 – Titlu, Slide 2 – Sumar, Slide 3 – Problema, Slide 4 – Soluția, Slide 5 – Tehnologia utilizată, ce este diferit, Slide 6 – Marketing, Slide 7 – Vânzări, Slide 8 – Competiția, Slide 9 – Milestones și Slide 10 – Echipa plus date de contact. Bonus poți să mai adaugi Slide 11 – Concluzii și Slide 12 – Date financiare.

Acum sper să fii ceva mai pregătit pentru a te prezenta în fața unui investitor. Nu uita că acest demers este un proces lung și anevoios, nu te speria la primul refuz, mergi mai departe fi consecvent. Dacă crezi în ideea ta atunci sigur vei găsi pe cineva dispus să investească alături de tine. Dar pentru asta ai nevoie de pregătire.

Ți-a plăcut articolul?Share on Facebook0Share on Google+0Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn0

2 comentarii pentru “Cum să te prezinți în fața unui investitor?

  1. Jiva Hair Boutique

    16 iunie 2015 at 21:13

    Multumesc pentru articol. Multi vor fi recunoscatori. Noi, tinerii antreprenori suntem visatori, ghidati de pasiune, nu de un plan de afaceri profitabil. Nu avem de unde sa stim ce este in mintea unui investitor si cum ar trebui sa ne comportam. Acest articol imi raspunde partial la ultimul email trimis. Cand aveti timp poate reusiti sa imi dati un feedbak pe email , parerea dumneavoastra e extrem de importanta pentru mine, ma mobilizeaza si ma organizeaza.
    Astept noi articole!
    Good Hair Day!

  2. iulian

    18 iunie 2015 at 0:48

    A fost necesar in aumple niste goluri cu pct de vedere obiective si tipic manageriale…..

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

*